Van een lezer een klant maken doe je in vier stappen dankzij de AIDA-structuur

Wil jij anderen aanzetten tot actie? Als schrijver heb je in dat geval twee soorten technieken die je kunt inzetten om de lezer te verleiden tot een aankoop: inhoud en structuur. Een goed aanbod (inhoud) is het meest krachtige verleidingsmiddel, op de voet gevold door de structuur. Met de AIDA-structuur kan iedereen een goede verkooptekst schrijven, jij dus ook! In deze blog lees je hoe je de lezer in vier stappen verleidt en bijvoorbeeld converterende salespagina’s en e-mails schrijft. 

De AIDA-structuur is eind 1800 bedacht door St. Elmo Lewis en in 1925 gepubliceerd door E.K. Strong in het boek ‘Theories of Selling’. Lewis en Strong beschrijven in het model de vier essentiële stappen die mensen in hun brein doorlopen, voordat zij besluiten om over te gaan tot een bepaalde actie. De letters AIDA staan voor:

·     Attention

·     Interest

·     Desire

·     Action

AIDA is een stapsgewijs model. Je moet de afzonderlijke stappen in volgorde doorlopen en je tekst volgens de stappen opbouwen.

Attention

Je begint met het trekken van de aandacht van de lezer (attention). Elementen die daar het meest voor geschikt zijn, zijn het lettertype, kleurgebruik, illustraties, de kop en de pay off (de afsluitende zin onderaan een tekst). Denk bijvoorbeeld aan een pakkende kop waarin je resultaat belooft, zoals: “Val in 12 weken gegarandeerd 5 kilo af met blijvend resultaat.”

Interest

De volgende stap is het opwekken van interesse. Hier presenteer je je aanbod en wijs je de lezer op de unieke voordelen van het product of de dienst. Beschrijf wat de consequenties zijn als er niets aan dit probleem wordt gedaan en hoe mooi de toekomst eruit kan zien als de lezer jouw aanbod accepteert. Vertel wat er nodig is om het probleem op te lossen en hoe jij (jouw product of dienst) daarbij kunt helpen. Hou altijd in gedachten dat je geen product of dienst verkoopt, maar dat je een probleem van je (potentiële) klant oplost.

Desire

De derde stap is het inspelen op de behoefte van de lezer. Hier beschrijf je gedetailleerd het aanbod. Dit is ook dè plek om testimonials (positieve ervaringen) van tevreden klanten op te nemen en kort iets over jezelf te vertellen. Storytelling zorgt voor herkenning bij de lezer, dus vertel hier jouw verhaal. Waarom ben jij de aangewezen persoon om de lezer te helpen bij het oplossen van zijn probleem?

Action

Actie is de laatste fase van het AIDA-model. Het is voor een ondernemer een belangrijks onderdeel. Je wilt immers geld verdienen door een probleem van je klant op te lossen. In dit deel van de tekst doe je het aanbod en zet je de lezer aan tot actie. Wat wil je dat de lezer doet en wat moet hij doen als hij meer wil weten of tot een aankoop wil overgaan? Werken met schaarste kan goed werken. Denk bijvoorbeeld aan: “Er zijn maar tien plaatsen beschikbaar”, of “Deze korting geldt tot middernacht.” In dat laatste geval is het belangrijk dat de prijs daadwerkelijk stijgt na middernacht.  

De AIDA-structuur 2.0

Hoewel schrijven volgens de AIDA-structuur nog steeds bruikbaar is en tot grote successen kan leiden, zijn er marketeers die het model achterhaald vinden. Door de jaren heen is het model uitgebreid met een S en een C. De S staat voor satisfaction, ofwel tevredenheid. De gedachte achter deze toevoeging is dat een consument tevreden moet zijn -en blijven- met zijn aankoop om tot een vervolgaankoop over te gaan. Het model wordt dan het AIDAS-model. De C staat voor conviction (overtuiging). Na het creëren van interesse moet een tekst dan voor overtuiging zorgen. Er is dan sprake van het AICDA- of zelfs het AICDAS-model.

Een ander nieuw inzicht over de AIDA-structuur is de volgorde. Bij sommige producten of diensten kan een verlangen (desire) voorafgaan aan de interesse- of de attentiefase. Het kan ook voorkomen dat iemand het product of de dienst al gekocht heeft (action) en achteraf zijn interesse en verlangen rechtvaardigt door het lezen van de tekst.

Pas AIDA vooral een keer toe in een tekst om de kracht van dit eeuwenoude model zelf te ervaren. Laat je me weten wat AIDA je oplevert? Vind ik leuk!